李振江：2023年白酒行业规模突破7500亿元，酱酒2500亿元、清香1000亿元

经营战略——大干快上，流量为王；

产区建设——川贵核心，文娱升级；

资本价值——政府引导，产融互动；

竞争要素——多元竞争，放弃侥幸；

品质升级——技术迭代，科技赋能；

价格定位——锁定规模，优化结构；

人才定位——抢人大战，战略导向；

省酒格局——机会巨大，比拼根基；

营销创新——品类重塑，数据对比；

市场突围——重构关系，重仓渠道。

这是和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江近期对中国酒业发展的预判总结。同时他对中国酒业的发展预判、机会与应对分析也提出了自己的观点，长江酒道撷取精彩内容以飨读者。

白酒业整体规模将突破7500亿元

尽管宏观经济动荡且充满很大的不确定性，但依然动力强劲，今年GDP保持5%的增速是大概率事件。

只要GDP在增长，白酒业就会扩容，这是一个非常重要的指标。因此，我判断2023年，白酒业整体规模将突破7500亿元（保守估计7300亿元），酱酒持续领跑接近2500亿元（最低2300亿元）、清香突破1000亿元。

葡萄酒维持现有千亿规模不变，略有下滑。尽管葡萄酒业整体情况不佳，但国产葡萄酒比例在持续提高，现在国产葡萄酒与进口葡萄酒的比例为3:7，到2025年，这个数值将增长为5:5。

黄酒保持百亿规模，进入触底反弹期。

产区建设下阶段的方向是文娱化

当前，中国酒业已基本形成四川、贵州两个核心产区双龙头、多个特色产区星罗密布的产区格局，产区建设由专业化向特色化转变已基本完成，尤其以四川为代表，出现了泸州、宜宾这样的千亿级产区。

产区建设下阶段的方向是文娱化。产区需要有更多人到当地消费、娱乐，感受中国白酒的魅力。谁能率先成为中国“酒业迪士尼”，谁就将占领新的行业文化制高点，与产区规模无关。

川黔依旧是资本关注的重点方向

酒业依旧是资本关注的重点产业，四川和贵州依旧是资本关注的重点方向，资本的频繁涌入带来的是大型并购项目此起彼伏。

在此过程中，政府产业基金将发挥更大的“虹吸效应”，从管理上升级，引导大资金健康有序地发展，最终会形成具备引领型、特色型的“产融互动”模式，实现具有可操作性的政商产业投资机制。

国产葡萄酒前五品牌将获行业红利

国产葡萄酒迎来了向上的趋势，行业前五的品牌是行业红利的获得者。谁能进前五，整体规模达5亿元以上，谁就将面临最大的机会。当前，聚焦组织、区域、商业一体化合作，是国产葡萄酒挤进前五最重要的工作。

黄酒依旧以南方产区（江浙沪）为主，北方产区仍在艰难生存期。南方产区企业的突破核心在于：价格渐进式提升、品质升级势在必行，消费群培育与渠道聚焦。

在价格上，黄酒主要销售区域在江浙沪一带，在当前渠道、商业、组织不变的情况下，通过价格提升能够完成一波高速增长。

酒业已经成为全要素竞争产业

酒业已经不是一个单要素竞争的产业，已经成为包含资本、品牌、组织、模式甚至更多方面的全要素竞争。资本是发展过程中的推动要素，品牌是战略与时间的产物，组织是决定成功的关键要素，模式是提高资本效率与组织效率的核心要素。

“省会+县域”是未来增长最活跃之处

珠江经济带，也就是粤港澳大湾区，是当前中国经济的“顶流”。谁能在此布局，一定会有更高的长效增长。

中国最广阔的长江经济带，是中国经济未来10年最具活力的发展区域，2000万以上常住人口的大型城市都将出现在长江经济带上，如武汉、杭州、长沙、成都、合肥等，美丽乡村建设的重心与标杆，也会在这里。在这个区域做战略性布局，可以实现“掘金”。

“省会+县域”将是主流的经济发展组合。去年大部分企业业绩增长区域基本都在省会或县域，而市级城市增长相对平缓。因此，“省会+县域”，是中国酒业未来增长最活跃的地方。

未来没有香型之争，只有好坏之争

没有香型之争，只有好坏之争。如何让消费者体验感变得更好，本质上是品质如何通过技术升级及科技赋能变得更好。

未来，以品质升级为前提的工艺提升、迭代与创新，在企业的战略位置将提高；科技赋能具有前瞻性，技术研发的军备竞赛，将整体提升行业品质水准。

100-600元是中国白酒最核心价格带

消费升级与消费降级同步出现，在整体价位段上也出现了明显的变化。

100-600元价格带极其活跃，是中国白酒最核心的价格带。2023年，这个价格带在山东、河南、河北、安徽、四川、福建、广东等省份的扩容比例不低于15%。

当下，100-600元价位段的规模大概占据51%-52%，到今年年底，这个数字将达到60%左右。所以，100-600元将是多数企业竞争最大的市场。

1000元以上价格带将不止是茅五泸等名优品牌的天下，一定会有新领袖、新品牌、新品类的出现。当然，难度与压力都很大。

酒业人才缺口在持续扩大

2023年，生产端、技术段的人才短缺，同时对人才能力结构要求发生了变化，所以组织模式与人才队伍面临前所未有的挑战。

企业与科研院校、专业机构的战略性合作将是保障酒业人才的重要抓手，高端人才引进是重要环节。

省酒格局的座次更迭趋势凸显

区域酒企稳定性增长态势加强，省酒格局的座次更迭趋势凸显。区域性酒企座次发生结构性的变化本质上突显出了区域性酒企的活力。从某种意义上来说，鉴于区域性酒企在当地的人脉、资源、根基更牢靠，比全国性名酒品牌的灵活度更高。

在近2-3年中，省级排名第二、5-20亿量级的区域性酒企，将迎来结构性增长的机遇。

科普式营销+证言式营销

“科普式营销+证言式营销”或将成为白酒行业品牌建设与营销迭代的核心。

如今，大多数企业都在讲水好、粮好、区域好，已经出现同质化了。如何好？如何对比？好在哪里？好了多少？能否用数字、理化指标呈现？

这些内容各家酒企做了大量工作，但恰恰没有去宣传。未来，酒企营销应该将水、粮、技术、工艺等独特优势用数字化的方式呈现给消费者，就是科普式营销。

其次，在互联网时代，不同圈层的意见领袖通过短视频把数字化内容传播出去，实现更大范围的认知与认同。用证言的方式解决理性的、科学的变化，用行业圈层大V解决更多认同，这就是证言式营销。

营销的本质没有改变，但是时代环境变了。酒企营销应该采用“定位+核心优势+数字化对比”三段式理论，实现消费端的心智占领。

技术突破、升级将引领新一轮增长

新的品质表达方式与竞争导向，是改变现有品牌、品类竞争被动局面的关键。

酒企的创新性品类细分具有时代意义，技术突破、升级将引领新一轮增长。

大厂、大商的现有格局渐进式改变

越来越多的“新物种”公司的出现，是行业成熟的表现，冲击与野蛮生长，加速行业的升维竞争。同时，一批百亿、超百亿公司的规模化出现，将加速酒业格局的重组；大厂、大商的现有格局已经开始渐进式的改变，大盘共享的利益机制一体化设计，是命运共同体的开端。

股权分配、产品分红、区域利润一体化等方面或将成为未来的厂商合作的主流方式，也将加速更和谐的厂商共建的状态。

餐饮可能实现又一次渠道爆发

深耕传统渠道依旧是酒企提升竞争效率的首要任务。尤其是酱酒企业要特别重视，这可能是拿到二轮竞争入场券的最重要比拼。

深度分销的基础理念没有变，但侧重点会发生变化，机制在商业，利润在终端。如何让终端卖更多的货，就能带动最末端互动。

餐饮渠道新的合作机制，可能成为又一次渠道爆发力。

商学院对酒企的重要性凸显

商学院作为商业市场的链接工具，具有现实意义，培育为表，攻心为上。商学院是酒企内外部思想策源地、最佳实践孕育基地、凝心聚力的圣地，是“提升组织能力、深度赋能经销商、对抗波动外部环境、获得增长”的不二选择。

通过商学院的的方式培训员工、经销商、经销商的员工，让内外部变成一家，要通过解决思想问题来解决动作一致的问题。