“赚钱不是重点”？酒商2024都在关注哪些指标

“2024年是过渡年，也是真正考验白酒经销商的一年”

“2024年的上限是维持盈亏平衡”

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进入2024年，白酒行业站在新起点，酒商也面临新的挑战和考验。近期，酒业家与十数位酒商深入交谈发现，对于2024年，酒商普遍持审慎态度，不再将赚钱作为主要目的，而是更为重视现金流，在具体经营中更注重产品结构，同时也敏锐察觉到大众酱香、头部品牌代理权、渠道变化里的发展机遇。

而这些酒商的预判和运营策略，或将为酒企制定2024年市场政策提供最具价值的信息之一。

走过2023年，白酒行业何时迎来拐点成为行业关注的焦点。不过，对于新一年的白酒市场，酒商们的预期仍显得较为谨慎。

“白酒市场的兴衰取决于整体经济形势的发展趋势，我对2024年白酒市场保持审慎的乐观，希望厂商尽量维持平稳发展。”北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵告诉酒业家。

在他看来，尽管大家都在努力解决库存、利润、价格问题，但库存不是固定不变的，而是动态增加的，而价格倒挂是历史性老问题，与厂家政策密不可分，动销问题又取决于市场需求。因此他预测，2024年价格倒挂问题仍会持续，动销难题短时间内也难以扭转。

深圳市国洋酒业供应链有限公司市场总监李鹏也向酒业家表示，未来消费会更加理性，宴请类用酒减少，消费价格也将下行。

在酒业调整期，更多酒商关注如何才能在调整之中存活下来。大多数酒商都认为，2024年的重点在于“活下去”，现金流才是酒商活下去最应该关注的因素，而非利润率。

上海云酒仓总经理张海啸就告诉酒业家，传统渠道的生意基本上跟大环境成正比，因此2024年自己“不求赚钱，但求现金流充沛继续活下去。”

而这也意味着，2024年很多酒商将更多考虑如何降低自己的产品库存，以保证企业拥有充沛的现金流。

但现金流的延续仍需终端动销的助力。“2024年的上限是维持盈亏平衡，目前市场最大的挑战仍在于白酒消费场景的缺失。”杨金贵坦言。

但也有部分酒商认为，2024年的市场行情或许没有想象中那么差。

“2023年应该是酒行业最低谷的一年，对未来要充满希望，见了低谷就可以向阳而生，2024年行业一定能够上行。”成都大成银通商贸总经理唐松林表示。

酒业家综合多位酒商观点发现，2024年，“库存高企难题”仍然是酒业最主要挑战之一。如何消化库存、刺激需求，实现价格的正常化，也仍是所有酒企酒商探索的重点。

贵州酒商曹勇（化名）告诉酒业家，2024年是过渡年，也是真正考验白酒经销商的一年，对于所代理品牌的取舍十分具有挑战。

“要根据市场需求调整产品的结构。”杨金贵告诉酒业家，新的一年，他计划对旗下产品结构实施末尾淘汰制，动销差的产品直接清理。“从品类来看还是以浓酱清为主，品牌以消费者认知度较高的品牌为主，以300-500元价位带为主要利润段。”

而在与酒业家沟通过程中，多位酒商提及将在2024年发力大众酱香品类。

“计划在200元价位段发力，看好名酒企业的大众酱香产品。”据李鹏观察，名酒大众酱香产品如习酒金质、银质、感恩98等产品市场表现很好。但他同时也建议，在选品上要选择能动销的产品，“今年计划开发5款新产品，尽管并非名酒，但预计都能带来一定的动销。”李鹏认为，零售商应该多卖开发产品，但如果开发产品卖不动就应该淘汰。

西安府盛源酒业有限公司总经理程昌胜同样看好大众酱香赛道，在他看来，消费降级明显，中低价格段未来两年还是机会。“我们始终认为要做高性价比的产品，2024年我们将重点做大众酱香价格段的产品。针对市场口碑较好、价格不透明的品牌进行布局，聚焦重点市场，做区域饱和式运营。”

此外，酒商普遍认为头部品牌未来更具抗风险能力。“想办法抱紧大品牌的腿，然后开拓更多的大渠道。”张海啸告诉酒业家，未来渠道品牌碎片化的现象会减少，只有超一线大牌相对稳定且有可能賺钱。

曹勇（化名）则观察到，随着高端消费的降级，性价比高的茅台系列酒正在承接高端消费人群的购酒意向，“个人判断明年茅台系列酒依然会更亮眼，尤其今年推出了新品，明年风景这边独好。”

除了产品结构和价格带的选择，酒业家注意到，在渠道层面积极寻求变化也是部分酒商的共同选择。

“在渠道上，一定要关注电商、新零售的发展趋势，渠道应该向扁平化发展；在模式上，经销商需要相互整合，构成联盟体。”唐松林也认为，新模式与新渠道在未来将更具竞争力，“我们一路向C，同时也要一路向F，减少中间环。”