汾酒领跑动销：青花20批价回暖、部分市场高增20%，宴席、聚饮场景爆发，拉动清香氛围向好

2023年，被认为是后疫情时代经济重启的元年。对于经历外部环境影响以及内部产业调整的酒业来说，这一年亦是复苏的关键之年。从各细分市场和渠道来看，酒业呈现出怎样的发展现状？

从包材等上游供应链，到白酒、洋酒、烈酒各酒类，以及各酒厂、品牌，再到线上线下渠道，团队深入一线，推出《一线调研2023》系列报道，用一份份沉甸甸的调研，用详实的细节和反馈，呈现2023年中国酒类市场的真实情况。

更多一线调研文章见文章底部链接。

近日，山西汾酒发布2023年第三季度报告显示，1-9月汾酒实现营收267.44亿元，同比增长20.78%；净利润为94.31亿元，同比增长32.68%。第三季度实现营收77.33亿元，同比增长13.55%，净利润为26.64亿元，同比增长27.12%。

而在亮眼的财报数据之外，通过走访调研发现，在山西、环山西市场以及河南、山东等清香氛围浓厚的区域，汾酒近期都有不俗表现，青花20批价逆势回暖，玻汾开瓶大增，老白汾在部分市场近期增长超20%，整体呈现出量价齐升的趋势，到目前，仍不断有经销商向反馈：“青花20、玻汾都卖断货了，现在已经在愁年底到哪找货卖了”“青花20在我们（平顶山）的销售增幅超过10%”“双节期间，汾酒在浙江的销量增长了25%-30%”……

近期，走访河南豫北市场发现，汾酒在中秋国庆双节前后的市场需求明显提升，动销持续加快，开瓶率上升，每天的出货量都在增长，部分区域甚至出现断货。

而这并非个别市场现象。调研发现，今年中秋国庆双节前后，多数次高端产品批价下行，但青花20批价却逆势上涨，让汾酒成为今年为数不多价盘回暖的品牌之一。根据渠道端反馈，目前青花20批价已恢复到370元左右，比上半年上涨近20元。

实际上，山西汾酒此前就宣布，将于6月20日上调主要产品出厂价，其中53度青花20上调20元/瓶，42度青花20上调18元/瓶，850ml青花30上调200元/瓶，玻汾高低度各上调1元/瓶，青花30复兴版预计上调70-80元/瓶。“但直到9月份，青花20的批价才开始上涨，目前基本保持平稳。”河南酒商聂总向表示。

据聂总分析，这背后一个很重要的原因是，汾酒在第三季度加强了控货和市场秩序的管理，9月的配货相较于8月甚至还减少了，所以目前整体库存也很良性。

河南开封酒商张总告诉，在汾酒众多系列产品中，青花20和玻汾是动销较快的两款产品，青花20库存一般在30天左右，而玻汾基本上10天到15天就消化完了，且经常卖断货。平顶山酒商王总也表示，青花20在当地的销售增幅超过10%。在漯河市场，青花20和老白汾近两个月的增长高达20%-30%。

而在山东市场，汾酒在济南、济宁、聊城、临沂、淄博等多个亿元级区域市场均表现突出，今年双节动销也位于同价位产品前列。“在山东市场，汾酒的热销产品已经有脱销的现象，在青岛的开瓶率很高，尤其是玻汾、老白汾、青花汾这些产品，在市场上都卖得很好。”青岛酒商杨总告诉。

除了河南和山东两大核心省外市场，汾酒在长江以南也延续了十分亮眼的表现。有熟悉汾酒的行业专家透露，在浙江市场，汾酒双节销量增长了25%-30%，即便在竞争非常激烈的江苏市场，汾酒也实现了10%的增长。

在调研过程中，多位酒商反馈，汾酒之所以增长快，很重要的一个原因在于渠道动销快，终端开瓶率高。对于看重周转率和现金流的经销商而言，这一点极具吸引力。

河南酒商周总指出，目前，清香白酒经销商在库存和货款方面的压力相对不大，库存基本都在1个月左右，这在整个白酒行业来说，都算是一个相对较低的水平。尤其是汾酒，在供货方面的管控很严格，所以价格和库存相对都比较稳定，经销商推的意愿也比较强。

从消费场景来看，宴席和餐饮成为清香白酒的核心场景。上述酒商表示，河南今年双节期间宴席数量增长了20-30%，酒水消费预计增长10%左右，主要由婚宴带动。在河南安阳、新乡、焦作等靠近山西的豫北区域，汾酒在一众白酒品牌中表现“拔群”，尤其是青花20，在宴席、礼赠场景的表现格外突出。

各大证券机构的渠道调研也显示，短期白酒市场仍有宴席回补驱动，双节期间，江苏婚宴增长10-20%，四川宴席增长约20%，安徽宴席同比增长30-40%。在渠道端，酒商也明显能感知到，往年主要是500-600元价格带增长比较快，但今年增速快的产品基本上集中在300-400元价格带，其中青花20表现尤为突出。

另一方面，聚饮、餐饮的酒水消费也出现显著增长，以玻汾为代表的的高线光瓶酒继续保持快速增长，除承接原来的低端光瓶酒消费升级需求外，也抢占部分百元内盒装酒份额，且开瓶率极高，部分区域可达70%以上。

品牌营销专家贾福春指出，在清香白酒品类，汾酒几乎代表了整个行业，增长势能也一直很好。基础产品玻汾销量一直在增长，在50元价格带绝对是“天花板”。次高端青花系列口感有特点，历史有沉淀，在传统的宴席市场有天然优势。

注意到，在汾酒的带动下，其他清香品牌借助在根据地市场的良好市场基础，开启了新一轮全国化突围攻势。尤其是汾阳核心产区的二三线品牌，正在持续承接产区发展优势的红利，企业梯队格局正在成型。以黄鹤楼酒业、宝丰酒业为代表的区域清香名酒也大有立足基地、走向全国的势头。

核心产区代表品牌汾阳王在建立环山西区域市场基础之上，正式启动全国化布局，全国营销总部、华中南销售分公司和长江以南湖北、湖南、江西、福建等省区运营中心纷纷成立。今年10月，汾阳王又与广东粤强达成战略合作，在广东市场扎根。

庞泉酒业目前的新品招商也基本完成，目前各市场正在积极开展铺市陈列的工作中，品鉴助动销效果显著，省外市场销售逐月提升，与大润发超市华中、华北区域合作顺利，覆盖15个省份。

黄鹤楼酒借助次高端战略产品楼20，在湖北尤其是武汉市场上销量增长，也成为品牌开拓全国市场的重要抓手。据了解，目前黄鹤楼酒省内销售占八成，省外主要围绕以环湖北市场为主，以安徽、华北、湖南北部、江西北部为重点市场。

宝丰酒业也在全国多个省市地区实现商业拓展突破。据了解，宝丰酒业在上海、深圳等都确定了与十亿级规模大商的合作；湖南长沙、湖北武汉、四川成都等地也均完成了亿级规模大商的合作签约。

但需要注意的是，除汾酒外，大多数清香白酒在基地之外仍处于市场开拓阶段，招商进度喜人，但市场根基尚未稳固。从一线调研的结果来看，90%以上的酒商均表示汾酒以外的其他清香品牌在非基地市场的影响力有限，大多数品牌产品目前在终端仍相对较少。

北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵向表示：“清香型白酒的价格上限不高，下限太低，中间乏力。要想真正迎来落地的跨越式发展，必须要有脚踏实地的长期主义心态。”另有行业专家认为，就全国市场而言，清香品类目前还处于蓄势阶段，要给这个具备确定性和成长性的品类足够的市场培育时间。