汪玮：存量竞争中“既要又要”不可取，酒企要拼耐力、拉长板、抓落地

【白酒全搜索】10月10日晚，以“增长新力量”为主题的第 26 届中国酒业夜沙龙在深圳华侨城洲际大酒店-圣玛丽亚宴会厅（船吧3F）正式召开，杨光、曾宇、段高峰等20+酒业领军人物共聚一堂，为中国酒业贡献行业智慧。

现场，酒业家传媒副总经理汪玮发表题为《向上而生》的演讲。汪玮表示，从酒业家走访调研情况来看，中国酒业在2023年发生了三大变化。具体如下：

一是大势在变。从宏观经济的角度来看，当前经济依然承压，产需有序恢复带动企业预期。人均可支配收入增速的不断提升，带动白酒消费缓慢复苏。从行业来看，2015年下半年至今，在经济发展、白酒行业整体向上的大趋势下，酒企“余粮”较多，弹药充足，楔入当下的缓慢增长期中，导致企业间分化不断加剧。

二是渠道模式在改变。当前白酒行业逐渐转变到存量市场竞争，便捷性、个性化、品牌化等消费需求促使商超、专卖店、批发、定制等销售模式陆续出现并深化，且在互联网普及和购买群体年轻化的影响下，新兴的电商模式异军突起。面对多元消费需求，酒企靠单个渠道已不能控盘，构建立体渠道势在必行。

三是厂商合作的机制在改变。行业进入存量竞争阶段，酒企掌控终端的难度下降，经销商角色逐渐改变。而随着互联网的发展，渠道模式的复制速度和难度下降。

在当下的行业形势之下，汪玮认为，脚踏实地是行动纲领，并为此提出了3个建议：

首先是拼耐力。“品牌化发展始终是企业发展的第一命题，品牌是战略与时间的产物”、“品牌溢价力，是下行周期的重要竞争力”“穿越下行周期，持续地强品牌，是面对一切波动的最好方法”......汪玮认为，在品牌发展的过程中，“持续”两个字尤为重要。江南春在中酒展分享过一个观点：“别人踩刹车时，踩油门，速度翻倍”，这句话用在当下的酒行业特别应景。

其次是拉长板。随着行业景气度下降，在总资源收紧的背景下，“既要又要”已经不太可取。在这个时期，需求端“水源”下降，我们认为先让桶变大再承接资源已不太适用，我们需要发展长板，快速承接能承接的水源。在这种情况，酒企的“木桶”能够装多少水，取决于三方面的因素：水量的变化、木板与木板之间的缝隙、结实的桶底。

再次是抓落地。模式是提高资本效率与组织效率的核心要素，厂商合作机制在改变。一方面，经销商将更多扮演服务商的角色，提升服务能力；另一方面，对名酒量价提升均有较大助力的圈层团购成为行业发展的重要方向。“大盘共享的利益机制一体化设计，是命运共同体的开端。”汪玮如是说。