酱酒的“危”与“机”，李保芳、丁远怀、朱伟、王为在这场会议上讲透了

2014年-2024年，是贵州白酒企业商会砥砺前行的十年，亦是贵州白酒风云激荡的十年。

3月1日，贵州省白酒企业商会组织召开民营酒企助力贵州白酒高质量发展推进会，专家、学者、企业家聚集一堂，回顾过去，展望未来，对贵州酱酒产业发展的“危”与“机”进行了深刻阐述与交流。贵州省白酒企业商会轮值会长余方强更在会上指出，这是对我们贵州白酒的一次全面检阅，更是对未来发展的一次深入研讨。

本次会议正值贵州省白酒企业商会创办十周年，既是贵州省白酒企业商会2023年度工作汇报的工作会，也是商会十周年工作回顾的总结会，同时也是民营酒企助力贵州白酒高质量发展的行业盛会，那么，在这次会议上，贵州白酒检阅了什么？又研讨了什么？

回望过去，贵州省白酒产业发展促进会会长李保芳认为，贵州白酒产业发生了很大变化，在规模化、规范化、品牌打造、市场开拓方面取得了显著成效。在茅台的引领下，形成了习酒、国台、珍酒、金沙、钓鱼台为主力的梯度发展格局，涌现了小糊涂仙、仁怀酱香酒、酣客君丰、夜郎古、国威、文中、安酒、贵州醇等生力军。其中，酣客君丰和肆拾玖坊更是成为新零售的典范。

余方强也提到，当前，贵州白酒面临新周期、新挑战、新任务，风高浪急看似危险，但更能让行船者得到练就。

如何做？丁远怀、朱伟、王为、王志纲等这样说……

贵州省白酒企业商会会长、贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀

“2014年是白酒进入深度调整的一年，很多同行不知道如何应对，商会在这种形势下成立，目的是想凝聚行业力量，希望大家要正确地认识行业调整的规律。”丁远怀谈到，贵州省白酒企业商会成立于2014年11月，现有商会会员360多家，是贵州省工商业联合会主管的酒类行业服务平台。

十年来，商会整合白酒资源、行业信息、企业诉求，在政府与企业之间发挥桥梁纽带作用。从2014到2024，这10年是参与推动贵州白酒高质量发展奉献民营经济力量的10年，10年间，好的资本都进入了酱香白酒行业，贵州酱酒从建设、规范、品质、品牌打造、社会贡献等多个层面，都走向了规范化。

丁远怀表示，当前的这一轮周期始至2021年下半年，此时上游还尚未觉察到，仍然在加班加点的生产，但商家已经明显感觉到终端消费放缓。“2022年我就说过，这一年很难，2023年更难，2024年依然很难，那时候我希望自己的预判是错误的。”丁远怀预判，熬过了今年，行业或许在明年将有所好转。

在他看来，在行业调整期，酒企要练好品牌内功。

如何练？他认为，品牌是做出来的，品质是基础。好的酱酒才有储存的价值，进而才有要金融价值和变现的价值。

他认为，贵州酒企要高举茅台大旗，只有茅台好，大家才能好，未来在茅台的引领下，贵州白酒销售收入3000亿、利润800-900亿的目标是可望可及的，相比其他行业，酒行业对抗周期和抗风险的能力是比较强的，要对行业充满信心。最后，他以从业40年的经验谈到，行业好的时候大家要很淡定，不好的时候也要很从容。

贵州醇、贵州匀酒、贵州青酒董事长兼总经理朱伟

会上，朱伟以《贵州酒企如何走向全国市场》为题分享。他认为，产区发展和酱酒品类发展是贵州酒企实现全国化的前提。所谓的酱酒降温是暂时的，是2021年酱酒产品过多涌入市场需要一定时间消化的结果。“从目前看来，喝酱酒的人越来越多，未来酱酒的市场占有率还有上升空间，占据30%、40%不是空谈。”

品牌化路线需要正规军打法，这是朱伟提出的第二个观点。他认为，品牌打造是一个系统工程，需要产品及后勤体系正规化，包括营销团队、营销模式、渠道运营能力、市场管控能力、品牌打造能力等。

此外，朱伟指出，品牌化路线更需要价值观匹配。这包括酒企和消费者的关系，产品层面长期主义；和员工的关系，是否能招得来、留得住；和经销商的关系，共建共享还是收割思维；和自己的关系，把酒当做事业还是赚钱。

朱伟认为，品牌化的检验标准是消费者自点。品牌化是一项长期工程，需要从营销团队接受，到经销商接受，到消费者接受的过程，没有经销商推荐，消费者自点购买的比例是重要的检验指标，有了这个基础品牌才有全国化的可能。

众所周知，酒企常用的营销方法有一桌式品鉴会、团购开发、家宴市场，事件营销、广告营销、回厂游，那么，在全国化过程中，是否存在一招致胜的营销秘籍？

“一招鲜吃遍天的时代过去了，营销没有灵丹妙药，全国化重要的不是方法，而是执行。”朱伟说，酒企没有必要在营销方法上焦虑，要下笨功夫，结硬寨、打呆仗，要有因地制宜的灵活创新能力，一商一策一地一策，在执行上精细化和极致化。

对于市场全国化，朱伟也提出了企业需要规避的一些误区。

朱伟表示，当下，消费降级明显，部分酒企把希望寄托在低端产品上，是很危险的。“酱酒的长期趋势在中高端，品牌形象固化在低端，待到行业复苏消费升级时，品牌拉升很难，今天的积累有可能被明天的市场抛弃。”

此外，他也建议行业，不要过于依赖经销商定制产品，否则企业在市场上没有话语权、定价权，最终带来恶性竞争。

行业周期，这是行业近两年谈论最多的话题，在朱伟看来，不要过于依赖市场周期。好的时候一拥而上、下行周期躺平是通病，在他看来，困难时期不做布局，可能会错过未来的新周期，因此，要穿越周期去播种耕耘。

对于一些企业过于聚焦少数市场的情况，他认为，打造根据地市场是必要的，一方面要全国化布局，一方面打造根据地市场，“进可攻、退可守，每个企业都要有过亿的根据地市场”。

最后，朱伟谈到，这两年竞争加剧导致内卷，容易形成恶性竞争，透支产区未来发展，甚至破坏产区未来发展。他认为，酱香酒应该是高端优质白酒的代名词，呼吁行业要共同维护好贵州产区形象和酱酒品类形象。

贵州酣客君丰创始人王为

“从我在茅台镇投资超过10年的经验来说，酱酒是没有任何捷径的产业。”从自身从业经历出发，王为认为，没有敬畏别碰酱酒，“起心动念不求巧，要踏实扎根远营销。”

近年来，酣客君丰作为贵州酱酒的现象性品牌，7年间获得了400倍增长，谈及此，王为表示，其秘诀在于守品如命，顺势而熬，在于踏踏实实，满静沉守；在于不吃独食，产区第一；道求高远，术求笨拙。

王为指出，酒产业兴衰成败的第一原理是周期，是政治经济社会的大周期。从目前情况来看，上一轮周期已过，下一轮周期还远，贵州酱酒企业不能等、不能靠、不能躺平。从央视春晚酒企霸屏趋势来看，酒行业的抗周期和抗风险能力依然很强，贵州酱酒没有危机，但需要重做。

如何重做？王为用“苹小华比”四个字来概括。苹：学透苹果，做好产品；小：学透小米，做好模式，做好粉丝经济；华：学透华为，做好文化和组织；比：学透比亚迪，做好供应链和供应链矩阵化。

他同时表示，重做的希望在酒二代和创一代。酒二代传承责无旁贷，酒一代要各尽所能，做好办学、抱团发展等工作。

中国著名战略咨询专家、志纲智库创始人王志纲

王志纲以《民营经济与贵商贵酒》为题分享，他表示，无论是勃肯第，还是波尔多，都有很多规模只有几亩、十几亩的精品酒庄，这对贵州酱酒企业而言具有启示意义。

“贵州酱酒企业都在追求产能，动则上千吨，这是比较危险的。”王志纲表示，茅台镇的酒企业不要盲目求大，要做精而美。

他指出，当下整个中国的消费者都在追求一种更高品质的生活，加之经济逐渐恢复，文旅爆火，势必给贵州白酒消费带来新机遇。“诗酒田园贵州”将成为贵州新的标签，贵州白酒企业要抓住机遇，要卖的不仅是产品，更是高品质的生活。而遵义有酒、有茶、有民宿，有率先成为贵州诗酒田园贵州样本的潜力，酒企要从卖产品到卖生活方式的转变，推动酒旅融合，让产品走出去，让消费者走进来。

正值贵州省白酒企业商会创办十周年，十年风雨，贵州省白酒企业商会在推动贵州白酒高质量发展的道路上砥砺前行、从未退缩。

回望商会过去十年，余方强表示，贵州省白酒企业商会成立十年来，得到了省工商联、省工业和信息化厅、省商务厅、省投资促进局等单位的关心和支持，已成为民营酒企助力贵州白酒高质量发展的一支力量。他表示，本次会议的举办，是希望大家进一步加强对当前行业、产业、企业发展大势的把握与研判，增强信心，扎根白酒，练好内功，持续发力。

此外，余方强还对商会2023年度工作情况作了汇报和总结。他介绍，过去一年，商会在服务行业、出山出海、协同联动、乡村振兴等方面做了诸多工作与努力。今年初，商会被全国工商联评为2023年度全国“四好”商会。

李保芳表示，希望贵州省白酒商会继续发挥桥梁和纽带作用，研究吃透关于支持民营经济发展的相关政策，为企业提供更好的服务。

酒业家现场了解到，当天会上还由贵州省仁怀市酒业协会监事长唐晖主持了青年沙龙对话，青年企业家夜郎古酒余浪、钓鱼台酒业丁才义、汉王酒业欧文、华选酒业肖炜前、无忧酒业袁梦超、黔酒股份张雨等就“贵州白酒的传承”分享了观点，展现了贵州白酒产区青年一代的智慧。

并根据商会《章程》的规定，为表彰先进、树立典型，商会会长办公会研究，并征求业务主管部门的意见，决定授予贵州国台酒业集团股份有限公司、贵州钓鱼台国宾酒业有限公司、贵州珍酒酿酒有限公司3家企业“贵州产区功臣奖”称号；贵州唐庄酒业有限公司等5家企业获产区特别奖；贵州黔酒股份有限公司等32家企业“贵州产区贡献奖”称号。

从这一次会议不难看出，贵州白酒正在“危机”中寻求自我变革，在风高浪急中练就真本领，我们有理由相信，贵州白酒一定能够打好自己的“主场”，开创并接住“中国白酒看贵州”新的黄金十年！