杨光：低增长时代，酒商的六大创新增长路径

沿着旧地图，找不到新大陆。

当中国白酒行业进入低增长时代，创新变得越来越重要。身处时代洪流中的酒商，面临库存压力、动销缓慢、利润下滑等重重压力，实现创新增长的新路径有哪些？

10月27日，以“长周期下，酒业如何实现创新性增长？”为主题的中酒展第2期直播举行，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光做客中酒展直播间，从“白酒行业新观察、酒企创新增长新标杆、逆势增长的6大创新新方向”三大维度，展开深度分享，带领酒企、酒商观大势、做大市、成大事。

“别再等风来，要观大势。”杨光如是说道。

行业大势是什么？在杨光看来，就是低增长、强创新。“越是低增长，行业越需要强创新，企业家需要想象力。”杨光表示。

当前，中国白酒行业已进入低增长时代，经济低增长周期、白酒市场饱和期、市场盘整期三期叠加，市场供大于求，导致酒商库存高、压力大、任务重。在此背景下，确定性增长机会在哪儿？

对此，杨光认为，未来的“行业三升”，都是“品质三升”。具体而言，即三年以上储酒储能持续提升（如汾酒、汾阳王、宝丰酒业等）、头部企业产销量持续提升、固态发酵产能持续提升。

“作为酒商，要做‘品质三升’企业的产品，这是未来赚钱的基础。”杨光同时指出，好酒战略是企业的第一战略，酒商需更加关注企业的品质战略经营。

当“行业三升”成大势所趋，“行业三降”也在同步发生。在杨光看来，“三降”即指个位数增长成为新常态、全国规上企业将下降至500家以内、产能连续7年降之后仍会在稳定中持续缓下降。

“三升三降”大背景下，大红利期结束，小红利期开启。“酒企、酒商通过组织变革、人才引进、咨询公司引入，能带动创新增长。”杨光这样说到。

方向比努力重要，方向对了，可以事半功倍；方向错了，越努力越错误。那么，在低增长时代，酒商创新增长的方向在哪儿？直播期间，杨光分享了六大创新增长路径。

做大忠诚客户。“做大忠诚客户为行业第一战略，酒商要做大企业团购、做强超级终端、做高政务引领。”杨光如此建议，“换句话说，酒商认识的企业家、领导层次越高，酒商在当地的引领性越强，整合能卖酒的超级终端越多，就越厉害。”

建立社会信誉。近年，茅台、习酒、牛栏山、劲酒等企业，都在通过做社会公益，建立社会信誉，从而间接增加销售和市场份额。于酒商而言，帮助企业制造品牌热度，建立社会信誉，是创新推广的新路径。

多点密集布局。“小企业靠聚焦，大企业需多点。”这不仅适用于酒企，同样适合酒商。因此，杨光建议白酒大商多品牌、多香型、多渠道等“多点布局”，关注优质地产酒、浓香、清香价值布局，增加市场竞争力。

主产品丰富化。在杨光看来，低增长时代，酒企围绕超级单品价位段做密集布局，是创新增长的方向，鉴于此，杨光建议酒商，少接非名酒的新系列招商产品，适度补充核心价位段主线品牌延伸产品，丰富主产品“利润线”。

城市组织进化。杨光认为，未来，大商最大的能力，就是做城市市场高端酒的能力，学会做圈层、做社群、做美学、做高端，成为考验大商的必修课。针对渠道创新，杨光建议酒商避开强大终端，直接做用户培育和转化。

强化品质升级。品类概念创新已死，底层品质创新永恒。在杨光看来，本轮浓香酒强势回归，仰韶陶香、劲酒草本等名酒广受市场欢迎，都是品质升级结果。因而，杨光建议酒商做品质升级的呐喊者。

“我们正步入一个新的行动主义时代，行动起来、拥抱头部、拥抱创新的企业和酒商，才会增长。”杨光总结到。

伴随“长周期下，酒业如何实现创新性增长？——中酒展第2期直播”圆满举办，中酒展第3期直播筹备工作正式开启！抢蛋糕时代，酒商如何赢？11月3日（下周五）15:00——16:00，来中酒展直播间，听酒业组织力提升专家、和合共识咨询机构创始人、汾酒商学院高级顾问、西凤营销商学院咨询顾问、《打胜仗：酒业人才批量培养和复制》作者张晓丽分享！