光瓶酒@火锅，场景绑定火上火

众所周知，酒是热情的导火索，光瓶酒更有助于无拘束地表达情感，而火锅则是聚集和释放热情的有效载体。

这两者组合起来应该是火得不要不要的。那么到底能否火起来？如何才能火起来？ 

匹配度高，

光瓶酒进军火锅市场前景可期

光瓶酒与火锅的匹配度较高，在消费目的、消费档次和消费场景方面都很契合。

首先是消费目的相同。光瓶酒与火锅消费都是围绕“聚”这个目的，火锅最适合同事朋友之间的小聚，大家可以围着一个锅捞着吃，如果是宴请就不合适了，因为场景不适合。而100元以下的光瓶酒的定位主要用于聚饮而非招待宴请，这是光瓶酒里子重于面子的价值属性决定的。

其次是消费档次匹配。任何餐饮消费都是有费用约束的，以三线城市为例，三五好友吃顿火锅预算一般为300-500元，酒水预算人均半斤，如果选择百元价位的盒酒买两瓶肯定会超预算，因此喝两瓶50-80元/的光瓶酒最合适。这是百元以下光瓶酒与大众火锅的市场定位决定的。

最后是消费场景匹配。火锅与宴席最大的不同就是舍弃了繁文缛节的宴请礼仪，也没有长幼尊卑及主客之分，此时喝200元以上的中档盒酒已没有这个必要，若喝点品质靠谱的光瓶酒毫无违和之感，因此选择喝光瓶酒与这个场景氛围是搭调的。这是大众光瓶酒与大众火锅的品类属性决定的。

如今光瓶酒已经走过野蛮生长时代，曾经的流通渠道已变成了红海，因此需要回归餐饮蓝海渠道。

火锅品类在餐饮业态中占有重要地位，据中国餐饮协会数据显示，截止2023年一季度，全国中式餐饮736.8万家，扣除快餐377.8万家，实际359万家，其中火锅店43万家。可见，一个火锅餐饮市场足以养活数十个光瓶酒企业。而今天这个市场还基本上处于空白状态，因此光瓶酒进军火锅市场前景巨大。

四种方式建立光瓶酒与火锅的营销强关联

光瓶酒与火锅虽然存在消费关联价值，但目前只是靠消费者个体偏好产生一些弱关联，现在要成为一种组合营销模式就必须需要建立强关联，而且不可简单相加或者拉郎配，需要根据光瓶酒与火锅的消费逻辑建立价值关联链条，这是关联营销成功的基础。目前，可以从建立以下四个方面的关联着手。

首先是场景关联，开发火锅店专用酒。

光瓶酒消费场景很多，如何在众多场景中将吃火锅喝光瓶形成一种消费标配，成为一种消费价值，甚至一种消费习惯，那么开发火锅店专用光瓶酒是前提条件。

由于火锅是个餐饮大品类，地域广阔细分品类很多，因此需要在火锅专用酒这个大品类下进一步细分品类，如川派火锅专用酒、老北京火锅专用酒、粤派海鲜火锅专用酒、云贵系酸汤火锅专用酒、江浙系菊花火锅专用酒、海南椰子鸡火锅专用酒等等。

但是细分品类的火锅酒需要按照互补协调、相得益彰的原则开发，不可搞一刀切的产品开发。例如，川派火锅特色是麻辣咸香，所开发的火锅酒的特色就应当是绵、净、雅、香，否则就失去了互补消费价值。

其次是品牌关联，开发名牌专用火锅酒。

光瓶酒多为从低端市场靠知名度不高的品牌起家，导致餐饮店乃至酒商对光瓶酒定位认知太低，对百元以上光瓶酒进入中档及以上火锅店没有信心。

解决这个认知难题最快最有效的策略，就是借名酒的荣耀进军中档以上火锅店。目前很多一二线名酒已经推出了百元以上光瓶酒，但销量增长很慢，主要原因是走团购和会所渠道，没进入餐饮渠道特别是火锅店。

建议头部名酒包括本地名酒尽快推出火锅专用酒，抢占这个细分市场，因为它份额足够大值得进入。为避免产品价格对其它渠道的影响，需要对同一款产品加贴火锅专用酒标签。

第三是定制关联，开发火锅店定制酒。

定制光瓶酒是火锅店最欢迎的合作形式。因为它不仅绑定了品牌与火锅、消费与场景、经营与利润，而且还解决了火锅店与其它餐饮店之间的价格相互影响。但是需要解决单店开发规模小与效益低的矛盾。

解决此问题的思路有两个：第一是合并同类项，就是对火锅品类和档次基本一致的店推出同一款产品，前提是供应商不能把产品供给其它店销售；第二是模块化定制，就是瓶型、酒水、视觉基本元素都按一个设计方案生产，只是瓶体预留定制信息区域，后期用贴标或喷涂方法填补即可。当然，店方若一次性大批量定制完全可以量身定制产品。

第四是渠道关联，推出光瓶品牌与火锅连锁品牌专销酒。

火锅连锁店一般都是当地乃至跨区域餐饮市场的强者，有些已经成为知名品牌，如海底捞。建立渠道关联不仅可以加速市场布局，还可降低火锅店开发费用，提升终端开发档次，实现快速动销，提高销售业绩等。

因此火锅连锁品牌是光瓶酒厂商首选的渠道合作伙伴。前提是门当户对，就是你的品牌、档次、信誉、服务等需要与对方相匹配。这种合作适合强势酒企及品牌，现在最大问题不是条件不匹配，而是名酒放不下架子。因此必须转变观念，建立市场为导向的合作模式。

打通餐饮渠道，

排除消费者自带酒水的障碍

光瓶酒进入火锅店乃至餐饮终端存在一个最大的障碍就是高酒水自带率，因为它几乎断了餐饮店的酒水生意，餐酒合作的路基本也被堵死了。而自带酒水渠道主要有两个来源，一个是线下流通店和人脉圈，一个是线上商城和直播带货店。

因此需要针对这两大渠道采取对策将流量引回火锅店，可尝试采取以下三大策略。

首先是建立酒餐火锅联盟，并从名称、形式、组织、权益等方面实现真正的联盟。

联盟的名称: 光瓶酒@火锅大联盟。其中的“@”是双关语，既有爱慕爱好偏爱之语义，也有网络时代的互连互通紧密合作的意义。

联盟的形式：以会员制为纽带建立联盟形态。前期会员的会费可暂缓缴纳，待后期光瓶酒产品动销返单时再补交，以利降低加盟门槛。

联盟的组织：餐饮协会、火锅协会、实力的品牌酒企、连锁品牌商家等均可发起成立，同时承担运营协调服务工作。费用的前期来源由发起单位筹划，后期来源为会费收入。

联盟的权益：酒餐会员之间建立产品合作，餐方定制产品酒方免收设计开发费用，酒方产品进入餐方店免进店、陈列、推广等费用。酒餐双方联合开展终端产品推广活动，相互给与最大支持。

其次是打破高酒水自带率坚冰，需要分三步走。

第一步，用餐券导流，增加火锅店客流量。烟酒店打劫了火锅店的酒水生意，现在我们用免费赠餐券手段先把客户引到火锅店，并在送券同时把产品推荐给消费者，明确告知产品与烟酒店同价信息，让自带酒水变成没有价值的行为，促使消费者放弃自带。

第二步，用餐券促销，加速产品店内动销。方法是店内购买本方产品餐券可翻倍使用。把导流动作升级为促销，实现从客户流量向产品销量的转化。餐券翻倍计算技术可通过开发微信小程序实现。

第三步，微商城下单，锁定即时性消费。重大节庆和计划性消费基本被电商吸走了，但是80%的即时性消费是电商和其它模式无法满足的，因为达不到便利和便宜两大消费价值需求。如果搭建了本地微商平台后，消费者进店就可以现场下单，享受线上价格和店内及时用酒需求，这就是本地化新零售模式。

最后是线上直播导流，也可从以下三方面着手。

一是与美食网红直播合作。各地都有大量的美食网红，他们的美食探访和特色菜推荐的直播吸引了大量网民。因此可与他们合作开设光瓶酒@火锅的主题系列推介活动，把光瓶酒、火锅、消费者串联在一起。这是场景展现的最好形式，其费用由酒企与火锅店共同负担。

二是光瓶酒品牌方直播。光瓶酒企可利用旗舰店和自媒体，开展光瓶酒@火锅的直播活动，直播内容包括制曲、发酵、蒸馏、陈化、勾调、检测、品鉴等全过程，这是消费者最有兴趣和最关注的内容。

三是火锅连锁品牌直播。火锅连锁品牌的信誉和规模档次一般都很高，而且经营有特色，因此要利用直播把这些内容和场景分享给网民，传播放大在火锅市场的竞争优势，这是稳固客流量的重要保证。

加热光瓶酒的火锅消费场景，

需要多方共同助力

火锅虽然属于热烈的高温性消费，但是这些年经营却是不愠不火。除了受经营特色同质化影响外，缺少像淄博烧烤那样的热点和爆发机遇也是重要原因。

这方面单靠火锅店势单力薄，唯有借助光瓶酒品牌和产品性价比的力量，才可让火锅升温并真正火起来。在此建议光瓶酒企采用以下四点策略及战术。

首先是加速网络布局。

在战略上将火锅网络布局上升为市场竞争战略重心，并根据企业及品牌目标制定网络开发阶段计划。

在策略上采取酒餐联盟模式加速布局，建立光瓶酒与火锅店战略合作伙伴关系，彼此要开放资源共享的大门。

在战术上要采取导流回归餐饮方法，彻底排除酒水自带率的障碍。这个艰巨任务需要名牌光瓶酒企业带领其它酒企共同完成。

其次是打造样板市场。

本土光瓶酒企可根据本地火锅特色打造本地化的光瓶酒消费样板街区，同时利用本地供应链优势推出火锅店定制酒。

区域光瓶酒企可根据区域火锅特色打造细分品类的光瓶酒消费样板市场，同时利用区域领袖地位优势建立区域性光瓶酒@火锅联盟。

全国化光瓶酒企可根据火锅细分品类区域属性，打造区域性光瓶酒消费样板市场，并统筹开发细分品类的火锅酒产品矩阵，满足光瓶酒与不同品类火锅的搭配需求。

然后是打造光瓶酒@火锅节。

借鉴淄博经验，酒企与政府共同策划组织光瓶酒@火锅节，为火锅节排除一切障碍。如10月份即将开启的重庆火锅节就是个非常好的机会。

开放消费场景。需要跳出传统的室内吃火锅的消费场景，走向室外，推出开放式的火锅消费场景，如大棚里、遮阳伞下、花园内等开放式火锅环境。

酒企搭台唱戏。酒企要像参加糖酒会那样大张旗鼓的搞光瓶酒@火锅节，所不同的是要把产品推介与火锅消费紧密结合起来，如免费体验、吃火锅送酒、光瓶酒@火锅故事演绎等。

最后是促销推广落地。

推荐光瓶酒与火锅产品搭配。根据不同品类及特色的火锅设计光瓶酒的搭配方案，并把搭配的道理、消费的感觉、消费的好处等等详细推介给消费者。如小郎酒看准重庆人手一瓶自斟自饮吃火锅的习惯，因此大力推广后市场火了。

推荐冰镇光瓶酒+火锅试饮活动。针对火锅热、辣、爆不适合饮用42度以上白酒的消费痛点，可推荐先冰镇后慢喝的饮用方式，提高入口的舒适度和体验冰酒升温过程风味变化的层次感。如一担粮在石家庄搞得夏季冰饮试验就取得了很好的效果。

推荐酒水自由勾兑+火锅混搭消费。针对众口难调的口感痛点，酒企可开发不同香型不同种类的小酒套装产品，针对不同火锅并给出不同小酒的混搭消费方案，满足口感风格多元化的需求。如劲酒的小毛铺与小劲酒的产品组合形式，比较适合武汉大众养生酒与白酒风格各取所需的消费需求。