绵竹大曲（金标），打开大众酒赛道的新大门

2023年上半年，社会消费品零售总额同比增长3.1%，低于预期；居民人均可支配收入同比增长6.5%，低于GDP增速。

从国家统计局发布的这组数据不难发现，今年消费整体处于弱复苏状态，聚焦白酒行业，中国酒业协会发布的《2023中国白酒市场中期研究报告》中提到，上半年白酒市场动销呈现四大特点：库存高企、动销缓慢；消费下行、竞争内卷；预期不强、谨慎乐观；现金流下降，上市公司分化。

在这些变化之下，面对市场低迷带来的困境，经销商们又该如何解决经营压力问题？

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打破“以价换量”

经销商有了新解题思路

近期微酒走访市场后发现，尽管各酒企纷纷推出多项促销活动促进经销商和终端消化库存，但许多企业和经销商仍未能消化去年的库存积压，“以价换量”成为白酒消费市场的趋势之一。

对此，部分酒企也采取了行动维持“量价平衡”，其中最直接便是回购公司旗下的大单品产品，从而实现稳定价格，给予渠道商信心。但这一做法并没有从根本上打破“要量还是要价”的魔咒，有多位经销商告诉微酒，针对当前的市场情况他们走了另一条路，通过新增大众口粮酒成功增加了利润，解决了经营压力问题。

首先，从行业趋势来看，“新国标”的出台和持续推广，使得消费者对光瓶酒的产品品质、品牌价值等都有了新的认知升级。再加上，中国酒业协会的数据表明，预计光瓶酒市场年均增速可达16%，2024年市场规模将超过1500亿元，现阶段是光瓶酒品类发展的关键窗口期。

其次，从消费大环境来看，当下的K字形复苏表现为高端消费与大众消费更加稳定，对应的在白酒消费中也出现明显的分化，而口粮酒作为“刚需”品类显示出强大的抗风险能力，不但成为亲友聚饮的首选，还在消费需求的释放中引领消费。

“面对行业调整，当属对传统经销渠道受到的冲击最大，再加上，经销商手上好卖的大流通产品同质化现象严重，价格成为消费者们选择的主要标准，我们及时调整策略，在上半年就新增了绵竹大曲（金标）系列，保证了业绩的稳定性。”

这位来自山东的经销商强调，及时更换品牌、扩充产品线才让自己成功“活”下来了，但最关键的是绵竹大曲（金标）系列创新了运营模式，其“价促分离”模式全面维护了渠道的稳定性。

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从“价促分离”

看绵竹大曲（金标）的“红利”

据了解，绵竹大曲（金标）系列产品于今年春糖期间正式上市，被业内看作绵竹大曲品牌的再出发之举，新产品重新激活了品牌的生命新周期。那么，“价促分离”模式是什么？又有何不同？

具体来看，“价促分离”模式的主要区别在于：产品在设置价格体系时，先固化经销商和终端商的利润；市场投入政策与经销商利润无关，该费用用于市场建设。市场投入政策的支持方式上，由经销商根据当地市场情况，以方案的形式上报申请，运营方会则将市场费用指向投入在人员、产品陈列、消费者促销活动上，而非将费用“打包”式地给到经销商。

有业内人士认为，“价促分离”模式有效保障了经销商和终端商的利润空间，避免了“窜货”和“套费用”的问题，在一定程度上保证了产品在市场的良性流通。除了模式之外，也有经销商表示，经营绵竹大曲（金标）能持续盈利的原因还有其产品优势。

一方面，在大众新盒装酒升级和大光瓶酒扩容的时代，绵竹大曲（金标）光瓶酒餐饮零售指导价为45元/瓶，零售终端指导价39元/瓶；盒装酒餐饮零售指导价为68元/瓶，零售终端指导价55元/瓶，是以“名酒”+“大众酒”的组合满足消费分级下的多元化消费需求。

另一方面，从酒体本身来看，绵竹大曲（金标）有来自剑南春酒厂的品质背书，采用优级纯粮基酒+陈年调味酒，由剑南春酒厂酒体中心专家团队精心勾调设计。可以说，绵竹大曲（金标）系列不仅抓住了大众酒的机遇还强化了剑南春在大众酒赛道的作战能力。

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持续释放“复利”

预见绵竹大曲的确定性

实际上，绵竹大曲（金标）系列的出圈只是一个切面，它所折射出的是一个正在到来的属于名酒+大众酒的“下沉时代”。

数据显示，我国三线以下城市人口占总人口70%，在300个地级市、2800个县城、40000个乡镇和66万个村庄的土地上，大约有10亿人在这里消费生长。《2022下沉市场洞察报告》指出，下沉市场用户虽对于价格较为敏感，但对于品质追求也在加深，品牌关注度提升明显，他们更加追求高性价比。

在此基础上，拥有文化、品质、名酒基因的绵竹大曲（金标）系列对于下沉市场的挖掘与争夺，也就有了新的着力点与落脚点。据运营商透露，该系列的主力市场定位在地、县级市场，在战略地位上，是绵竹大曲品牌深耕下沉市场的重要载体。

据悉，为了缓解经销商的压力，绵竹大曲（金标）运营方还将给经销商提供全套铺市方案和促销方案，共同做大做强市场。此外，在厂家赋能方面，除了前置性投入外，更通过拓展商超、便利店连锁渠道，扶持分销商等举措快速实现网点覆盖。截止目前，绵竹大曲（金标）已经在全国选择了50多个县级市场铺市，力争2024年上半年完成130家县级市场布局。

有行业观察人士表示，市场宽度竞争进一步加剧下，口粮酒所具备的价格亲民、渠道便利、高频消费等特点，决定了其目前乃至未来都将是白酒中消费量最大的市场，绵竹大曲（金标）在剑南春酒厂的支撑下，已经具备了向更多市场下沉的可能。

值得肯定的是，新的运营模式使得好产品与经销商之间的信任关系得到建立和维护，未来绵竹大曲（金标）将产生更为长效的价值，对经销商来说既是红利，也是持续释放的“复利”。

据了解，2023深圳全国秋季糖酒会期间，绵竹大曲（金标）系列将重磅亮相并布展，其酒店地址为广东省深圳市南山区深南大道9009号；展厅位置为深圳华侨城洲际酒店宴会厅一楼A1-1号位。